南陽新優(yōu)媒：打好互聯網下半場的10種營銷法則
互聯網競爭核心的改變
用什么思維解決這樣的問題，大家看一個非常小的生意，這個生意是刻章，就這樣一個小的生意，2000年前就有，這樣一個小生意有辦法做成一年5000萬嗎?有這樣一個小企業(yè)，創(chuàng)業(yè)四年，第五年一年做了五千萬，平均一天要刻7000枚章，后面是他公司的背景。
我們想一想是它的這個領域特別強大嗎?一個兩千年的職業(yè)，怎么到他這里幾年時間一年做這么大的量。我認為更重要的是這個時代互聯網具備強大聚客能力，給他提供了這樣一個機會。
回過頭來想一個問題，互聯網到今天已經十年二十年。那么互聯網上半場的整個社會的核心是什么。其實很簡單，我這樣理解的。整個互聯網的上半場合，基本上都是在搭平臺，奪流量。
互聯網發(fā)展十幾年下來，我們發(fā)現整個社會的平臺，已經搭建的比較完善。任何人之間的溝通平臺，那是微信。人和商品的溝通平臺是淘寶、京東。物流的平臺順豐這樣的。
也就是經過十幾年的發(fā)展，基礎在于搭平行多流量，誰搭的平臺大，誰的流量多，誰的粉絲多，誰是致勝的。這就是可以理解為這種平臺給社會提供了一個極大的一種基礎性的服務。有了這么一個基礎性的服務，有一個好的思想，一個小的創(chuàng)意，刻章這樣的事一年就創(chuàng)利五千萬，一年平均訂做7000個章。上半場的核心搭平臺奪流量，目前來看再想搭平臺，奪這個流量是困難比較大。
互聯網下半場的核心是什么，整個互聯網下半場，整個市場發(fā)生了巨大變化，簡要的概括就是技術變化快，信息傳播的模式變化快。更重要的是社會資源配置變化快，當你看到一個好機會，社會的資本一下就涌過來了。同時產業(yè)組織形式變化也很快。
第二可以看到很清晰，整個社會當中各種資源很豐富，流動資金多的是，人才多的是，勞動力多的是。同時各種產能都過剩，但是我們缺的是我們的機會;同時可以看到新技術多的是，我發(fā)現新的技術，研發(fā)的新產品都很好，雖然沒有做市場，其實技術可以創(chuàng)造價值。
我們研究發(fā)現，整個社會缺的是什么?我們可以考慮一個新問題，社會資源什么都有，其實是你缺一種價格，把消費者需求激發(fā)出來，你應該用價值激發(fā)消費者需求就是巨大市場。同時用一種模式把各種資源整合起來，就是現在做企業(yè)一定是從價值開始，用模式來整合。用價值激發(fā)需求，用模式來傳遞各種資源，最后迅速成長為一個企業(yè)。
所以我們可以簡要概括：互聯網的上半場是打拼的多流量，下半場對于大部分企業(yè)而言，做價值做效率，可以簡單的概括，只要把價值做上去。整個的服務會有各個平臺自動給你完成。
所以剛才我們看到刻章那個一年做了5000萬，整個公司幾十個人，而且一年能賣一百萬枚的章。因為整個社會給他提供了巨大的平臺。所以在這個環(huán)境下，我們就講整個社會平臺建立完了，我們作為一個企業(yè)，我們在這種下半場，如何看待我們的營銷和品牌的問題。我簡單概括了八個核心，其中價值是核心。
互聯網的下半場，價值是核心。
第一個就是過去我們企業(yè)思考的是，我生產一個好產品，重心在生產制造上。你的生產制造能力瞬間會被秒殺，現在的思想是要尋找社會消費者的價值在哪里，以價值為中心，去整合資源。用價值傳遞各種資源這是第一個變化。
第二個變化是做品牌以企業(yè)為主導，現在不是這樣的。有一次我在會上我說拼多多如何不好。結果一幫人把我罵了一通。為什么?拼多多這個品牌是大家的，他們都在上面有爭議。這就是我們說的，未來的品牌一定是生態(tài)做主導。
第三個我們想過去做品牌叫顧客思維，我們有沒有想一個問題，叫顧客是上帝，以顧客為中心，現在顯然不是這樣的。顧客是購買你產品的人，而現在是粉絲思維，聚流量，當粉絲和流量到一定數量之后，會引導創(chuàng)造各位需求出來。
第四個是我們學零售和品牌時候知道，定位理論和品牌理論，每個理論都有認知，定位的核心是戰(zhàn)略消費者的心智。同樣一攤水沒什么大不了，有的就覺得這個水能讓你漂亮，有的認為這個水能讓你健康，這不就是建立消費者的心智嗎?還有很極端的話，說怎么做一個品牌。說認知大于事實，事實上這個東西怎么樣不重要，重要的是消費者認為是這樣的等等。
但是我們發(fā)現在互聯網的下半場，消費者獲取一個信息越來越容易。過去的人大腦是有限的，人的思考也是相對受到很多約束的，人獲取信息的路徑是受限的。所以你傳播給他一個什么東西他就認了，你定一個什么位它就是了。但是現在我們拿手機就可以連一個世界，我們可以獲取各種各樣的知識和信息，我們只要稍加探索，就可以了解到本質。
在這種情況下，傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思想的定位思維是有問題。核心是什么呢?我們做企業(yè)做品牌的時候，一定是以價值再造為中心的雙贏思維。大家看模型很清晰，一方面你的企業(yè)要真實從供給側，新技術，新模式，新品牌，新業(yè)態(tài)，新領域創(chuàng)新東西，創(chuàng)新品位，只有這種創(chuàng)新，給消費者才能帶來實實在在的價值，這個價值包括符號價值，功能價值，心理價值，情感價值，文化價值，形象價值等等。用這種創(chuàng)新帶來新的價值。
同時我前面講過，信息能夠改變消費者的價值觀，你現在的思維不是消費者原有的心智，就是現在創(chuàng)造一個品牌，核心是一個雙向的創(chuàng)新。從品類和生產端供給側創(chuàng)新，創(chuàng)新品類，從消費側創(chuàng)新價值，這就是我們說的雙贏的思維。
同時我們看，過去的銷售，以貨物到達為中心。蒙牛賣的好為什么?渠道非常到位，消費者出來在門口有賣牛奶的買一箱就走了。基本上全部是大量招商，和以貨物到達為中心，我們知道現在做營銷，重心不是貨物到達，而是信息到達，只有消費者有你的信息，掏出手機想買你，剩下的事社會給你完成。這是第五個轉變。
第六個轉變是過去做營銷是整合傳播，現在是個性化的聚合，過去做市場是區(qū)域化拓展，一個區(qū)域一個區(qū)域，現在是群體化拓展，一撥粉絲一撥粉絲。過去叫成長像一棵大樹，現在不是這樣的成長方式，一棵樹從小樹開始長到100立方米的木材，至少需要三十年。而我們說現在的商業(yè)模式是迅速裂變，迅速成為一個樹林。過去三十年長成100平方米的木材，現在只需要三年可能就成為200立方米的森林。
這就是我們說的現在成長的是裂變式爆發(fā)式的成長，也就是我們現在在思考營銷，在八個方面進行系統(tǒng)的理解，這個過程當中我們想一個問題就是價值邏輯。
你告訴消費者一個什么樣的價值邏輯消費觀念，覺得了消費者對你的崇拜，對你的信仰。逼著你往前走，跟你推出來什么產品不是最重要的，這就是我們說的從積累式的增長，到裂變式的增長。
我們研究完這么大的一個環(huán)境和背景，在這樣一個背景下，我們如何看待我們整個的營銷，也是經過多年的積累和總結，我們把基于新思維的營銷體系做了一個簡單架構。這個架構就是我們用七彩的環(huán)做一個簡單的未來營銷體系會是什么。未來的營銷體系是這樣一個邏輯。
未來的營銷體系
第一部講的是競爭戰(zhàn)略，重點講的是研究你的競爭對象，研究你的消費者，而我們現在的研究不再是你的競爭者和消費者，不在是五力模型，而是整個的生態(tài)，你研究整個生態(tài)會是什么。根據整個生態(tài)變化去確定你的戰(zhàn)略，然后有了生態(tài)變化，研究的結果在制訂策略，何老師總結了十大競爭策略。
研究完整個生態(tài)以后，一定要做的是商業(yè)模式的創(chuàng)新，你有沒有思維在里面，如果按照別人的思維做別人的事情，按照傳統(tǒng)的思維做傳統(tǒng)的事情，通常是比較被動的。因為現在不存在偶然的商機。這就是第二個商業(yè)模式的創(chuàng)新，找到整個價值的方式和表達方式。
第三個是雙定位的品牌戰(zhàn)略，雙向創(chuàng)新創(chuàng)造一個品牌，雙向就是我們指的供給側的新，創(chuàng)造新的品類新的價值，這就是我們說的一個雙向創(chuàng)新。再進行一個產品價值的再造。圍繞產品價值再造，做產業(yè)生態(tài)的再造，過去我們講好產品，招代理商，找渠道其實不是這個邏輯，應該找行業(yè)內的人，共同組織一個生態(tài)，大家共同把這個生態(tài)做大，這是我們做的產業(yè)生態(tài)再造。
最后不是把產品賣給消費者，而是跟消費者共同組建消費生態(tài)。當你的流量粉絲到了一定數量以后，就可以有一個裂變。我們發(fā)現互聯網的上半場，重心是在跟平臺奪流量，下半場就是在各個企業(yè)把平臺搭建情況下，我們做價值，價值再造才能致勝，當然價值和效率是我們整個下半場的核心。
最后一個就是用一個大數據的概念，用消費大數據的概念，整合你整個營銷行為，以及整個的生態(tài)管理的行為。貫穿整個的過程，最后一句話，概括一下，未來營銷的核心是什么。
平臺企業(yè)要盡可能的戰(zhàn)略信息接觸點，哪個地方消費者接觸信息，你去占領哪里。我們說制造企業(yè)是什么?占領價值制高點，整個平臺那么多企業(yè)，你的哪個價值點是最高的。服務企業(yè)占領粉絲關注點。這就是我們總結的未來營銷的核心，我就分享到這里，我相信互聯網下半場，我們每個人都可以利用社會給我們提供這么好的平臺機會，創(chuàng)造出我們的價值，謝謝大家
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