大變革下的粵海飼料蓄力發(fā)展！這個基地蝦料全面升級，逆勢增長20%
天氣剛?cè)肴欤瑥V東粵海飼料集團股份有限公司霞山基地【下稱“廣東粵海（霞山基地）”】運輸蝦料的貨車接連進出。作為粵海飼料集團的蝦料根據(jù)地，廣東粵海（霞山基地）一直是粵海蝦料最優(yōu)出品的代名詞，基地內(nèi)熱鬧場面恰好反應(yīng)出養(yǎng)殖熱銷程度。
就在前不久，粵海飼料股價迎來漲停，得益于上半年產(chǎn)品盈利水平突出，市場表現(xiàn)優(yōu)異，資本市場迅速給出反應(yīng)。廣東粵海（霞山基地）總經(jīng)理陳德成向記者透露，今年蝦料銷售量成績單不會差，預(yù)計全年銷量同比增長20%以上，如此突出的成績順理成章。
廣東粵海（霞山基地）總經(jīng)理陳德成
年初3月份，粵海開展一場全面且深刻的組織改革，通過提升運營效率，以創(chuàng)造價值作為個人、組織的績效考核，實現(xiàn)大增量的奮斗目標(biāo)。透視廣東粵海（霞山基地）蝦料板塊的突出表現(xiàn)，正好是一窺粵海大變革底層邏輯的好機會。
01“排頭兵”逆勢增量20%蝦料產(chǎn)品全面升級
廣東粵海（霞山基地）作為粵海蝦料板塊“排頭兵”，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精簡，中高端蝦產(chǎn)品占該銷量90%以上，在市場上極具產(chǎn)品力。從1994年開始，粵海蝦料走向市場，廣東粵海（霞山基地）生產(chǎn)蝦料一直是集團主打的牌子貨。
在近年蝦料市場快速變革進程中，廣東粵海（霞山基地）優(yōu)化產(chǎn)品的效果尤為明顯。2022年，該基地蝦料銷量約5萬噸，2023年銷量預(yù)計增長20%以上。
“銷量增長建立在產(chǎn)品升級邏輯上。”陳德成認(rèn)為。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，高檔功能料占比逐步提高，更替普通蝦料，例如：混養(yǎng)料、白蝦料、草蝦料等往“豐蝦系列”轉(zhuǎn)變，新產(chǎn)品煥發(fā)市場新姿態(tài)。在產(chǎn)品市場上，“豐蝦系列”針對市場更垂直，打破以往產(chǎn)品的通用樣式，產(chǎn)品力進一步縱向深化，如：“豐蝦王”針對金剛蝦、日本對蝦，“豐蝦1號”針對高密度白蝦模式，“豐蝦強健”滿足高溫環(huán)境下對蝦高密度養(yǎng)殖的營養(yǎng)需求，增強蝦體免疫力，保肝護腸，發(fā)病少，長速快，上料快，出蝦快等。
事實上，2023年，對蝦市場并非樂觀，自5月份之后，蝦價持續(xù)下跌，6月份40支/斤跌破15元/斤，推動蝦農(nóng)從降本思維，向增效思維演變。“豐蝦系列”以高價換高質(zhì)高效，針對不同模式、品種的養(yǎng)殖效果同比更加明顯，幫助蝦農(nóng)實現(xiàn)生長快、發(fā)病少、早出蝦、搶高價的價值需求，銷量增長明顯，逆勢打開市場新局面。
02思維跟上市場變化抓住趨勢謀增量
“市場時刻在變，團隊思維要跟得上。”陳德成認(rèn)為，一直以來，廣東粵海（霞山基地）能立足對蝦市場，建立在清楚市場需求變化的基礎(chǔ)上。以粵西、廣西市場為例，以往對蝦高位池精養(yǎng)、土塘混養(yǎng)為主流模式，現(xiàn)在小棚蝦、工廠化、高密度土塘精養(yǎng)以及更豐富魚蝦混養(yǎng)模式持續(xù)涌現(xiàn)，對蝦市場出現(xiàn)新的核心需求。業(yè)務(wù)團隊迅速把握住需求，才會有市場增量。
據(jù)不完全統(tǒng)計，2023年廣東粵西和廣西地區(qū)建設(shè)約8萬張小棚，上半年實際養(yǎng)殖已經(jīng)有4萬張，正在建設(shè)中的小棚約有4萬張，將成為廣東粵海（霞山基地）進一步開發(fā)的藍(lán)海市場。“豐蝦系列”“小棚蝦專用料”等一系列產(chǎn)品已經(jīng)打磨成熟，有望在新市場上大放異彩。
陳德成透露，除了針對新市場設(shè)計產(chǎn)品，該基地還深入到新市場資源整合中去。在雷州、徐聞等小棚蝦核心市場，廣東粵海（霞山基地）共邀養(yǎng)殖實力強、運營能力高的客戶共建小棚蝦園區(qū)，從基建設(shè)備到養(yǎng)殖模式設(shè)計等全方位切入。
與此同時，廣東粵海（霞山基地）還整合蝦苗、動保等優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)客戶，安排技術(shù)骨干服務(wù)跟進核心客戶，以持續(xù)的專業(yè)塘頭服務(wù)和精準(zhǔn)技術(shù)指導(dǎo)，幫助更多客戶實現(xiàn)養(yǎng)殖成功。
03營銷變革全面發(fā)力打造服務(wù)特種兵團隊
從產(chǎn)品實現(xiàn)升級優(yōu)化，到半年內(nèi)銷量表現(xiàn)突出，廣東粵海（霞山基地）足以“窺一斑而知全豹”，其背后是粵海進行深刻變革帶來的成效，還涉及技術(shù)、營銷、管理等多條線路變革。
據(jù)悉，粵海在管理和營銷層面，要求各公司要以質(zhì)量為導(dǎo)向，以大增量為目標(biāo)，所能創(chuàng)造價值作為衡量個人、組織的績效考核，對經(jīng)營業(yè)績、產(chǎn)品定位、質(zhì)量效果負(fù)責(zé)。在團隊建設(shè)作為改革最終目的，要實現(xiàn)一支年輕化、有沖勁的團隊，充分提升運營效率，更貼近終端，并能為客戶創(chuàng)造價值。
陳德成說，“變革明顯提高團隊開拓的積極性，打造出一支有狼性的特種兵服務(wù)團隊。”針對一處全新的開拓市場，總經(jīng)理可為“帥”，制定全面開發(fā)策略和目標(biāo)，中層技術(shù)服務(wù)干部為“將”，統(tǒng)籌服務(wù)模式和質(zhì)量，分解目標(biāo)和任務(wù)，技術(shù)員、業(yè)務(wù)員為“先鋒”，下沉塘頭服務(wù)，設(shè)立整年銷量軍令狀。
針對不同品種市場、模式市場，“帥”“將”“先鋒”上下同心，開設(shè)內(nèi)部開拓培訓(xùn)會，構(gòu)建一線技術(shù)服務(wù)門店或“粵海村”技術(shù)服務(wù)站等，采取一系列優(yōu)化客戶群體，提高應(yīng)收款回收率，減少賒銷比例等等措施，主力市場開發(fā)更加順暢。
在一系列措施下，廣東粵海（霞山基地）的服務(wù)團隊建設(shè)更加穩(wěn)定，一些心態(tài)差、技術(shù)差、服務(wù)弱的員工被逐漸淘汰，更多精兵強將成為團隊骨干，負(fù)責(zé)市場范圍更大，服務(wù)更細(xì)致，成績更突出。值得一提的是，這種團隊建設(shè)模式可能成為其他子公司模仿的標(biāo)桿。
據(jù)悉，團隊積極性更足，狼性更強，成員待遇也會更好，以往團隊成員業(yè)務(wù)獎金一般不超過30萬元/年，預(yù)估今年不少成員獎金將會突破50萬元/年。陳德成說，“大變革下的廣東粵海（霞山基地）要進一步發(fā)展，未來或會出現(xiàn)百萬獎金業(yè)務(wù)員，還是很值得期待的。”（文/南方農(nóng)村報 農(nóng)財寶典 鄧漢文）
